バックナンバーコーナー:タイトル

売り込みゼロで紹介を得る営業方法(2014年04月29日)

Bookmark this on Yahoo Bookmark
Share on LinkedIn
LINEで送る
Pocket

「あの日、あの時・・・なつかしの昭和」DVD+BOOK 【DVD15枚組映像集+記録集(昭和カレンダーブック)】「明日は昭和の日だね」と昨晩妻から言われるまで、今日が祝日だということに気づいていなかった岡本です。

4月29日は昭和天皇の誕生日だったので、昭和の時代はその名の通り「天皇誕生日」という祝日でした。

1989年に今上天皇即位によって天皇誕生日が12月23日に改められた際、「みどりの日」という名前に変更されましたが、2007年に「みどりの日」を5月4日に移動させた上、4月29日を「昭和の日」に変更しました。

今日は「激動の日々を経て、復興を遂げた昭和の時代を顧み、国の将来に思いをいたす」日とのこと。

先人達の偉業に感謝し、今後の未来を考える一日にしたいですね。

 


 

osugi-topics昨年からある工務店さんをサポートさせていただいています。

その工務店さんの悩みの一つが、「営業」でした。

企業である以上、どうしても新規顧客の獲得をしていかなければなりません。

しかし、その工務店のO社長は営業が大嫌いだし、「買ってください」とか「工事をさせてください」という一言がどうしても言えないというのです。

まして、よく知らない人に対して自社や自分を「売り込む」ことなんて、考えることさえできないと言います。

そこで私が提案させてもらったのが、新規顧客獲得のための活動を一切中止し、すでに一度お付き合いをさせていただいたお客さまに対して、毎月、自分の近況報告「レター」を作成、配布するというもの。

近況報告レターをは手書きで原本を作成し、コピーを50枚。

あとは、そのコピーを配るというもの。

このレターは、「自分の近況報告」と記載したとおり仕事の話は全く書かず、本当に先月「プライベートで」何があったか?ということだけを書いています。

このレターを書くときのポイントは、次の3点です

  • 絶対に売り込みをしないこと。買って欲しいと考えず、ただひたすら、「読んでもらう人に楽しんでもらいたい」とだけ考えて書く
  • 自分の気持ちを「セリフ」で書く
  • 「格好良く見せたい」とか、「こんな風に言ってはダメなのでは?」とは一切考えず、できる限り「駄目な」自分、「格好悪い」自分をさらけだす。

 

もちろん、この工務店のO社長は「そんなことして大丈夫なのか?」となかなか首を縦に振ってくれませんでした。

そこで、「まずはだまされたと思ってやってください」と無理矢理第1号を作成してもらい、5人にだけ配ってもらったのです。

すると、たった5人に配っただけで、「世界が変わった」というのです。

その5人は、O社長と元々懇意にしていた人達ですが、レターを渡すとみんなが「ニターっと笑ってくれる」そうで、それがとても嬉しかったそうです。

そして、レターを渡した以外、特に売り込みをしたとか、勧誘をしたとか、紹介を依頼するなどの行為は一切行わなかったのにも関わらず、2ヶ月後にはそれらの5人のうち2人のお客さまから、「友だちの○○さんが、新しく工事をする先を探しているので、相談にのってあげて!」と新規顧客の紹介をしてくれたのです。

レターを初めて作成してから半年が経過しました。

気がつくと配布枚数は100枚にふくれあがり、毎月新しい案件がやってくるようになったと言います。

先に述べた通り、このO社長は営業が嫌いですし、やったのはレターを既存のお客さまに配るということだけ。

工務店という仕事ですから、家を一度建てた方が、またもう一軒建てるということはめったにありません。

そんなお客様に、自分の近況報告をすると、お客さまが新しいお客様を連れてきてくれるという構造になっているのです。

このレターはそんなとんでもない威力を持っているツールだったのです。

レターを書いた人と読んだ人との関係を強く、深くしてくれる力があります。

強く、太くなった人間関係があると、相手のために役立つことをしたいと、勝手に思うようになり、自然と新規顧客を紹介をしてくれるようになるのです。

結婚式場、会場というビジネスの場合、新郎新婦のほとんどは新規顧客だと思います。

見込み客が制約客となるには、営業(プランナー)さんとお客さまとの間にある程度の信頼関係が構築されることが必須となると思います。

そして、挙式当日までに、その信頼関係を醸成し、人間関係を深くしていくと、自然と売上のアップ、顧客満足度のアップにつながるということは、現場のみなさんなら実感として持っているでしょう。

まだ見ぬ見込み客へのアプローチに注力することにめを奪われがちですが、実はレターを使ってお客さまとの間の人間関係を強く深くしていくこと、あるいは、すでに式を挙げてくれた人たちとの関係をしっかりと継続していくことができれば、自然と紹介客が増えていくのでは?と私個人は考えています。

そしたら、そのO社長から電話が入りました。

「長いつきあいをしている結婚式場さんに、レターを持って行ったら、式場の社長さんが『是非作り方を教えて欲しい』って言うから、一緒に来てくれない??」

そんなわけで5月にその結婚式場の社長さんに、レターの作り方をレクチャーさせていただくことになりました。

既存客との人間関係構築よりも、新規顧客獲得を重視する結婚式場業界で、果たしてどんな結果になるのか、考えるだけでワクワクしています。

編集後記:根っこは同じ

リーダーになる人に知っておいてほしいこと自分が経営の勉強をしていて感じるのが、いろんな勉強会やメソッドが世の中に紹介されていても、根っこの部分は一緒だということです。

強い組織を作るためには、リーダーが「利他の精神」で仕事をせねばならず、同時に「因我に有り」と常に考えて行動することが重要。

そして、リーダーシップを発揮して、最大の効果を得るためには、「理念」が重要であり、理念を実現するためには「計画」が重要。

さらに、「人間重視」の組織運営こそが、最も強い組織を作り、お客さまも自社も、また、それらを囲む社会までも豊かにする。

これらのことは、偉大な経営者によって書かれた書籍にも、書き方は違っても同じような意味のことが記載されていると感じます。

まだまだ勉強の途中ですが、これらのことを極めていけるように精進していきたいと思います。

Bookmark this on Yahoo Bookmark
Share on LinkedIn
LINEで送る
Pocket

The following two tabs change content below.

岡本 興一

クライアント経営者からは「カウンセラー」と呼ばれている自称「IT活用コンサルタント」。 ホームページ制作の依頼があっても、経営改善のための社長カウンセリングが始まり、なかなか制作が始まらないということで有名。 1971年生まれ。国立大阪大学工学部卒業。 ネットとITに詳しい経営者のサポーターで、仕組み作りのプロフェッショナル。 PHS販売数日本一の通販サイトや、圧倒的な売上を作るホテルのサイトなど多数プロデュースし、インターネットやITを経営に役立てるためのノウハウを常に仕入れ、実践しているだけでなく、経営に関する様々なノウハウ、メソッドの研究を行っており企業の「戦略」策定能力には定評がある。 保有資格:ITコーディネータ / CompTIA e-Biz+ / TCAE /公認情報セキュリティ監査人 / 情報セキュリティアドミニストレータ / CSMS(米国SEW認定SEO/SEM スペシャリスト)など多数
Copyright (C) Something4 Co.,Ltd. All Rights Reserved.