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「仕事を探す」という考え方を捨ててみる(2014年04月24日)

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先日、「生涯取引」についての研修を受講し、「生涯取引」という言葉が商標登録されていることに驚いた岡本です。

商標登録している会社は、自動車整備工場向けにコンサルティングサービスを提供しているAOS総合研究所様。

研修も、自動車整備工場向けに「生涯取引」の概論を学ぶためのものでした。

「生涯取引」とは、一度何かのきっかけで取引を開始したお客様と、生涯お取引を継続的にしていこうという考え方。

多くのホテルで「結婚式」をきっかけにホテルと一生涯取引を・・というお話をお聞きしますが、基本的には同じものです。

AOS総合研究所さんも基本的に同じ考え方ですが、その考え方を実務に落とし込んだノウハウがすばらしかったです。

ウエディング業界にもとり入れられる考え方がたくさんありました!

続きは編集後記で・・

 


ザ・チョイス―複雑さに惑わされるな!結婚式場、会場を運営している会社はどこの現場でも、とても忙しくしておられます。

業界の人たちは「忙しくて当たり前」と常識のように話をしていることが多いなあと感じます。

ところが、それだけ忙しくしているのにみ関わらず、必ずしも業績が絶好調とは言えないという式場、会場も多いのが現実のようです。

何かが間違っているのでは?

確信はありませんが、MQ戦略ゲーム(通称:MG)研修を何度も受講し、TOC(制約理論)を学んでいると、ちょっとした考え方の変化を起こすだけで、この状況は劇的に改善されるのでは?と感じています。

社会人になってから新入社員研修が終わり、現場へと配属されたとき、新入社員は戦力とはならないのが一般的です。

戦力ではないので、いきなり仕事を任されるということはありませんから、言われた作業だけをこなしていると、突然暇になるなんてことがあります。

もし、「何をしたら良いのだろう?」と考えて止まっていると、先輩から「仕事は自分で探せ」と指導されたりします。

TOC(制約理論)を学ぶと、実はこの「仕事を探せ」という新人の頃に刷り込まれた考え方が、不必要に忙しくしている原因になっていることが多いことに驚きます。

TOC(制約理論)の基本は、以前にも紹介した「ザ・ゴール」という小説を読むことで理解できます。


この本では、ある工場内をモデルとして、TOCを適用することによって残業が減少したのに、収益が上がっていくという事例が紹介されています。

「小説だからでしょ?」と思われるかもしれませんが、この小説を読み、同じことをした企業が、製造業に限らず、小売業でも、卸売業でも、サービス業でも世界中で成果を上げてきたことが報告されています。

全ての業種に適用可能であることは、この30年の歴史が証明しているのです。

この小説の中で次のような話が出てきます。

【TOC導入前】

  • 納期遅れの仕事が山盛りになっている
  • 工程によっては暇になることがあれば、予め他の注文のために仕掛品を作り、全員が常に何かの作業をしている状態にしている。
  • 暇だと言っている社員は誰もいないのに、仕事が遅延し、納期に間に合わない

【TOC導入後】

  • 工程によって、暇になることがあっても、従業員は作業を探さず、仕掛に取りかからない(暇な状態で待つ)
  • 納期遅れの注文が無くなり、1ヶ月で生産することのできるトータルの製品量(=仕事量)は劇的に増大した

TOC(制約理論)を導入するとき、人や設備は、常に忙しくしている状態にしておかねばならないという思い込みを捨てることが重要なのです。

多くの会社では、仕事は部分最適化されがちです。

一つの仕事を仕上げるのには、どんな仕事でも複数の工程があります。
それらの各工程毎に「効率」を上げていけば、全体の「効率」が上がり、「無駄」が削減され、全体の生産性が上がると考えられています。

しかし、TOC(制約理論)を導入すると、この考え方が間違いであることに驚かされます。

「効率」と「コスト」に縛られてしまうと、全体最適から遠のいてしまうのです。

重要なのは、全社で利益(粗利)を最大化すること。

そのためには、全社でのスループットを最大化することが必要になるのですが、「効率」と「コスト」に縛られ、部分最適に注力すると、全体のスループットを犠牲した仕事のやり方をしてしまうのです。

「今は暇だから、今後のためにやっておこう」

通常は見習うべき姿勢と評価されることですが、この考え方が、無駄な仕事を生んでいる可能性があるのです。

全社員が、自分の担当という部分ではなく、全社的視点で考えたとき、会社にとって、最も優先すべき仕事は何か?が明確にすること。

そのために、何もしない「待ち」が発生することを許容すること。

TOCを導入し、成功してきた企業の成果を見ると、実はこれをやるだけで、「忙しい」と思っていた現場が、劇的に変わっています。

ウエディング業界ではTOC(制約理論)を導入し、成功した事例というのは聞いたことがありませんが、業種業態に関わらず適用できる理論ですので、きっと成果を出せるはずです。

私自身、他の業種での導入支援をしたことはありますが、ウエディング業界への適用経験はありません。

しかし、他業界の事例に触れれば触れるほど、ウエディング業界にも適用できるはずと確信が深まっています。

ご興味のある方は一度ご相談ください。
ウエディング業界での先行成功事例になれると思います。

お問い合わせ

編集後記:ウエディング業界にも使える生涯取引の考え方

受講した研修は、自動車整備工場向けにつくられたものでしたが、参考になると思った考え方が2つあったのでお伝えしたいと思います。

1.生涯取引を行うためには顧客管理システムが必須

ITを使ってお客様との取引、コミュニケーション履歴を残しておき、次にとるべきアクションを検討できる材料を蓄積していかねばならない

これはウエディング業界でも同じですよね

2.最大でも6ヶ月以内に再コンタクトを取らねば、お客様は逃げていく

数字で検証されたということですが、お客様とのコンタクトが6ヶ月以上途切れてしまうと、そのお客様の大半は帰ってこないそうです

これも業界に限らず、どんな業種でも言えることだと思います。

3.マーケティングコストが固定比の55%を占める

自動車整備工場では顧客獲得のためのコストで55%もかかっているそうです。

ウエディング業界も顧客獲得のためのコストが非常に大きな業界です。
このコストを最小化することができれば、企業の収益にどれだけ貢献するでしょう。

4.家庭内車両を把握せよ

自動車整備工場では、入庫された車のみならず、ご家族の所有する車の情報を入手することで、見込み客情報を得ることができる。

ウエディング業界でも、家族や友人の情報を入手できれば、見込み客情報として活用できるはず。

5.ストーリーが大切

自動車整備では、自動車購入から定期点検、車検、その他整備、買い換えなど、自動車を一台所有することによって必要となる経費を長期にわたってストーリーとして知って頂くことで、信頼を勝ち取ることができる

ウエディングも、様々な必要な費用について、きちんとストーリーを示し、丁寧に説明することで信頼をえることができるはず。

また、婚礼後の顧客になってもらうならば、人生の節目をストーリーで示し、どんなタイミングで何が必要となるのか?を明確にすることで信頼を得ることができるはず。

 

研修後、講師でもあったAOS総合研究所さんの西脇社長と食事をご一緒させていただき、これらの内容に間違いはないと太鼓判を
いただきました。

業種にこだわらず、いろんな話を聞き学ぶことがとても有益であると改めて感じました。

素敵な機会をいただき、ありがとうございます。

 

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岡本 興一

クライアント経営者からは「カウンセラー」と呼ばれている自称「IT活用コンサルタント」。 ホームページ制作の依頼があっても、経営改善のための社長カウンセリングが始まり、なかなか制作が始まらないということで有名。 1971年生まれ。国立大阪大学工学部卒業。 ネットとITに詳しい経営者のサポーターで、仕組み作りのプロフェッショナル。 PHS販売数日本一の通販サイトや、圧倒的な売上を作るホテルのサイトなど多数プロデュースし、インターネットやITを経営に役立てるためのノウハウを常に仕入れ、実践しているだけでなく、経営に関する様々なノウハウ、メソッドの研究を行っており企業の「戦略」策定能力には定評がある。 保有資格:ITコーディネータ / CompTIA e-Biz+ / TCAE /公認情報セキュリティ監査人 / 情報セキュリティアドミニストレータ / CSMS(米国SEW認定SEO/SEM スペシャリスト)など多数
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